Για τον κρίσιμο ρόλο που διαδραματίζουν οι Εμπορικοί Αντιπρόσωποι στη λειτουργία του διεθνούς -και όχι μόνο- εμπορίου συζητήσαμε με δύο εκπροσώπους του Συνδέσμου Εμπορικών Αντιπροσώπων και Διανομέων Αθηνών (ΣΕΑΔΑ) και άριστους γνώστες των σχετικών θεμάτων: ο Κωνσταντίνος Παναγούλιας, πρόεδρος του ΣΕΑΔΑ, και ο Άλκης Ηλιάδης, Γενικός Γραμματέας του Συνδέσμου και πρόεδρος της Ομοσπονδίας των Εμπορικών Αντιπροσώπων.
Τα θέματα που προλάβαμε να καλύψουμε σε αυτή τη συνέντευξη είναι μέρος μόνο όσων θα συζητηθούν στο Συνέδριο που διοργανώνει στις 15 Μαΐου ο ΣΕΑΔΑ, δηλώνοντας «παρών» στις εξελίξεις του διεθνούς και ελληνικού εισαγωγικού και εξαγωγικού εμπορίου.
1. Κύριε Παναγούλια, αν και έχετε παρουσία από το 2014 στη Διοίκηση του Συνδέσμου Εμπορικών Αντιπροσώπων & Διανομέων Αθηνών, εξελέγητε προσφάτως πρόεδρος του ΣΕΑΔΑ. Αναφέρετέ μας τα δύο πιο σημαντικά θέματα που θα συμπεριλαμβάνατε στις –ας το πούμε έτσι– «προγραμματικές» σας δηλώσεις.
Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Το βασικό ζήτημα που θέτουμε είναι να κατοχυρωθεί το επάγγελμα και να αναδειχθεί ο ρόλος των Εμπορικών Αντιπροσώπων στις εξαγωγές και στις εισαγωγές, αλλά και η σημασία της δραστηριότητας αυτής για τη διεξαγωγή του εμπορίου και κατά συνέπεια για την ελληνική κοινωνία. Μιλάμε για έναν κλάδο ο οποίος έχει πρόσφατα μπει στο στόχαστρο κάποιων μεγάλων πολυεθνικών εταιρειών, που νομίζουν ότι μπορούν να λειτουργήσουν και χωρίς τη διαμεσολάβηση του Αντιπροσώπου. Το δεύτερο θέμα, όχι όμως λιγότερο σημαντικό, αφορά τα φορολογικά και τα ασφαλιστικά μας ζητήματα και δικαιώματα, για τα οποία επιδιώκουμε επίλυση προβλημάτων που χρονίζουν.
2. Ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος στέκεται στον ενδιάμεσο χώρο ανάμεσα στον εξαγωγέα / παραγωγό και στον εισαγωγέα / αγοραστή. Πρόκειται για μία θέση που απαιτεί διαρκή εγρήγορση και έχει ιδιαιτερότητες. Έτσι δεν είναι; Τι σημαίνει πρακτικά αυτός ο ρόλος του ενδιάμεσου;
Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Πράγματι, οι Εμπορικοί Αντιπρόσωποι αποτελούν έναν κρίκο του εμπορίου, και μάλιστα έναν κρίσιμο κρίκο. Ως ανεξάρτητος μεσολαβητής, ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος βρίσκεται ανάμεσα στον πωλητή και τον αγοραστή, αντιπροσωπεύει το ένα μέρος στο άλλο, γνωρίζοντας άριστα το προϊόν που διαπραγματεύεται αλλά και κάθε ιδιαιτερότητα της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται – εν προκειμένω της ελληνικής. Στην ουσία μεσολαβεί μεταξύ ενός πωλητή και ενός αγοραστή και κάνει το μάρκετινγκ και την προώθηση των πωλήσεων, από τη θέση ενός ανεξάρτητου εταίρου. Δεν εξαρτάται από ένα εκ των δύο μερών. Πρέπει να σας πω ότι η εξέλιξη της αγοράς έχει επιφέρει μια συγχώνευση του ρόλου του Εμπορικού Αντιπροσώπου με εκείνον του Διανομέα. Γι’ αυτόν το λόγο, αλλάξαμε προ ετών τον τίτλο του Συνδέσμου μας, που πλέον είναι Σύνδεσμος Εμπορικών Αντιπροσώπων και Διανομέων Αθηνών.
Άλκης Ηλιάδης: Οι κατασκευαστές, οι προμηθευτές, οι μεγάλες εμπορικές μονάδες, οι μεγάλες βιομηχανίες αλλά και οι μικρότερες ενδιαφέρονται να διαθέσουν τα προϊόντα τους σε μια αγορά. Σε αυτή την ανάγκη απαντά ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος. Αν μου επιτρέπετε την παρομοίωση, είναι σαν να έχουμε δύο πέτρες –τον προμηθευτή και τον αγοραστή–, ανάμεσα στις οποίες υπάρχει ένα αυγό: ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος.
Οι πέτρες βρίσκονται σε μια σύγκρουση συμφερόντων σχετικά με το προϊόν, όρους και τιμές, και ο Αντιπρόσωπος, το αυγό, δεν πρέπει να σπάσει. Γιατί αν σπάσει το αυγό θα χαλάσει η συναλλαγή, δεν θα πραγματοποιηθεί. Τι κάνει λοιπόν ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος; Βρίσκεται ανάμεσα και διαχειρίζεται διπλωματικά, εμπορικά και με τη γνώση του τις δύο πλευρές για να μπορέσει να τις φέρει κοντά. Είναι αυτός που μπορεί να εξηγεί και να εξομαλύνει τα πράγματα έτσι ώστε να πραγματοποιηθεί η εμπορική πράξη, να γίνει η σύμβαση και να πωληθεί το προϊόν. Αυτό που βλέπουμε είναι ότι οι προμηθευτές πιστεύουν περισσότερο στην ανάγκη του Αντιπροσώπου διότι αυτός ξέρει τις ιδιαιτερότητες της αγοράς και γι’ αυτόν τον λόγο φέρνει αποτελέσματα.
Ο Γάλλος, ο Άγγλος, ο Γερμανός, ο Αμερικανός, ο Ιάπωνας, δεν έχουν τη νοοτροπία του τόπου και των ανθρώπων, της αγοράς και δεν μπορούν να την προσεγγίσουν με τον ίδιο τρόπο όπως ο εντόπιος Αντιπρόσωπος. Οι προμηθευτές, λοιπόν, τον θέλουν κατά κύριο λόγο τον Αντιπρόσωπό τους, και μάλιστα συχνά τον ενισχύουν κάνοντάς τον Διανομέα, παρέχοντάς του χρηματοδότηση για εγκαταστάσεις αλλά και στοκ προϊόντος, ούτως ώστε να μπορέσει να πλησιάσει την αγορά.
3. Ναι, αλλά με τον τρόπο αυτό, προστίθεται άλλος ένας κρίκος στον εμπορικό κύκλο, με αποτέλεσμα, όπως υποστηρίζουν μερικοί, να έρχεται πιο ακριβό το προϊόν στον καταναλωτή.
Άλκης Ηλιάδης: Όχι! Μην κάνετε αυτό το λάθος. Ο πωλητής έχει μία συγκεκριμένη τιμή που ζητά για το προϊόν, είτε μεσολαβεί Εμπορικός Αντιπρόσωπος είτε όχι. Η προμήθεια που θα λάβει ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος δεν προστίθεται στην τιμή. Την συμπεριλαμβάνει ο προμηθευτής στο κόστος του ούτως ώστε να επιτύχει τις περισσότερες δυνατές πωλήσεις σε αγορές που δεν είναι ικανός ο ίδιος απευθείας να πωλήσει. Ο αγοραστής από την πλευρά του ενίοτε πιστεύει ότι χάνει αυτά τα χρήματα, ότι θα μπορούσε να του τα παράσχει ως έκπτωση ο προμηθευτής. Είναι ένα τεράστιο λάθος αυτό, δεν ισχύει σε καμία, μα καμία, αγορά. Το να καταρριφθούν τέτοιοι μύθοι είναι και ένας από τους σκοπούς του Συνδέσμου μας και αφορά την επανεδραίωση του ρόλου του Εμπορικού Αντιπροσώπου στη νοοτροπία και την ψυχολογία των ανθρώπων, είτε αυτοί είναι αγοραστές είτε είναι πωλητές – είτε είναι δηλαδή προμηθευτές είτε είναι πελάτες.
4. Ξεκινώντας αυτή τη συνέντευξη ο κ. Παναγούλιας αναφέρθηκε σε κάποιες πολυεθνικές εταιρείες που νομίζουν ότι μπορούν να λειτουργήσουν και χωρίς τη διαμεσολάβηση του Αντιπροσώπου. Αισθάνεστε ότι στην εποχή μας παραμερίζεται σταδιακά ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος;
Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Η εξέλιξη της πληροφορικής και της τεχνολογίας έχουν επιφέρει πράγματι αλλαγές, ομοίως και η εκμηδένιση των αποστάσεων. Όμως πρέπει να αντιλαμβανόμαστε τη μεγάλη εικόνα. Δεν βρισκόμαστε στην εποχή κατά την οποία είχε δημιουργηθεί η ευφορία για μια παγκόσμια αγορά ανοιχτή σε όλους κλπ. Ορισμένοι βλέπουν σήμερα μια τάση αναστροφής της παγκοσμιοποίησης. Αυτή η τάση είναι ενισχυτική προς τον ρόλο του Εμπορικού Αντιπροσώπου. Μιλήσαμε για μεγάλες πολυεθνικές και μεγάλες αλυσίδες, οι οποίες όπως είναι σήμερα τα πράγματα έχουν παρουσία σε όλες τις χώρες. Ωστόσο, αν μιλήσουμε για μεσαίου μεγέθους πολυεθνικές εταιρείες, θα σημειώσω ότι χρειάζονται αυτό που λέμε local expertise. Και αυτό μπορεί να τους το δώσει ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος. Αν η Κίνα συναντά δυσκολίες να μπει στις ευρωπαϊκές αγορές τώρα, για λόγους που δεν είναι της παρούσης, πρέπει να χρησιμοποιήσει κάποιον τοπικό συνεργάτη –είτε αυτός λέγεται Εμπορικός Αντιπρόσωπος είτε Διανομέας– είτε να κάνει joint venture με μία άλλη επιχείρηση. Πιστεύω ότι ο ρόλος αυτών που αποκαλούμε ενδιάμεσους, επιστρέφει και γίνεται πιο ελκυστικός στους εξαγωγείς και στους εισαγωγείς.
Μπορούμε να το δούμε και αλλιώς. Επειδή η Ελλάδα είναι μικρή αγορά δδεν είναι εύκολη η επένδυση μιας μεγάλης εταιρείας από την άλλη άκρη του κόσμου. Δεν μιλάμε για ευρωπαϊκή αγορά, δεν μιλάμε για ενδοευρωπαϊκό εμπόριο. Εδώ μιλάμε για εμπόριο από την Κίνα στην Ελλάδα, μιλάμε για εμπόριο από την Ινδία στην Ελλάδα, ή αντιστρόφως. Όπως και να το δείτε, η αντιπροσώπευση παραμένει απαραίτητη.
5. Ποια είναι η εικόνα του Εμπορικού Αντιπροσώπου σήμερα, ποια είναι η αναγνωρισιμότητα και το κύρος που έχει σε σχέση με το παρελθόν;
Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Σίγουρα δεν έχει το κύρος που είχε πριν από τριάντα χρόνια. Ίσως να μην το γνωρίζετε, αλλά πριν από πολλές δεκαετίες, χρειαζόταν ειδική άδεια για να είσαι Εμπορικός Αντιπρόσωπος, η οποία έβγαινε κατόπιν κάποιων διαδικασιών. Τώρα βέβαια είναι ελεύθερο και ανοιχτό επάγγελμα, και σωστά είναι ανοιχτό πια επάγγελμα. Η κρισιμότητα και το κύρος του Αντιπροσώπου εξαρτάται από τις αγορές για τις οποίες μιλάμε. Δηλαδή, υπάρχουν κάποιες εξειδικευμένες αγορές που δεν μπορούν να λειτουργήσουν με το ηλεκτρονικό εμπόριο. Μπορεί να αγοράσουμε ένα ζευγάρι παπούτσια, αλλά δεν θα πάρουμε ένα αυτοκίνητο μέσω e-commerce. Ή επίσης τα φάρμακα, είναι πιο δύσκολο και πιο ριψοκίνδυνο να τα αγοράζουμε στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Άρα είναι σημαντική η επιρροή του Εμπορικού Αντιπροσώπου σε πολλά προϊόντα. Αυτά δηλαδή για τα οποία χρειάζεται η διαμεσολάβηση ενός ανθρώπου που ξέρει καλά την αγορά, έχει υπ’ όψιν του τις ποιοτικές προδιαγραφές που πρέπει να έχει το προϊόν, γνωρίζει τους πελάτες. Άρα χρειάζεται αυτός ο άνθρωπος, χρειάζεται η γνώση.
Πάντως, ναι, μας ενδιαφέρει ιδιαιτέρως η αναγνωρισιμότητα του επαγγέλματος, όχι τόσο στο ευρύ κοινό, όσο στους αρμόδιους φορείς της Πολιτείας, στον εμπορικό κόσμο και εν γένει στους οικονομικούς παράγοντες της χώρας.
6. Μιλάμε για ένα επάγγελμα που προϋποθέτει ουσιαστικές δεξιότητες, όπως η ικανότητα στην επικοινωνία επί παραδείγματι. Μπορεί να προϋποθέτει και τυπικά προσόντα η εξάσκησή του; Μήπως θα μπορούσε να είναι ακόμη και γνωστικό αντικείμενο σε πανεπιστημιακό Τμήμα;
Άλκης Ηλιάδης: Θα σας πω ότι παλαιότερα υπήρχε η Σχολή των Εμπορικών Αντιπροσώπων, για φοίτηση ενός έτους, η οποία οδηγούσε σε δίπλωμα και μπορούσες στην άδεια Εμπορικού Αντιπροσώπου. Άδεια μπορούσε επίσης να λάβει ένας απόφοιτος Ανώτατης Σχολής. Τώρα πλέον αυτό δεν ισχύει. Επιτρέψτε μου παρενθετικά να πω ότι στην Ισπανία, που έχει παράδοση σε τέτοια θέματα, εξακολουθεί να υπάρχει ένα τέτοιο σύστημα. Επίσης, η IUCAB, η Διεθνής Οργάνωση της οποίας είμαστε μέλη, προωθεί πάρα πολύ την ιδέα της επιμόρφωσης των Αντιπροσώπων, ακόμη και αυτών που βρίσκονται ήδη στο επάγγελμα.
Από τη δική μας πλευρά, έχουμε απευθυνθεί σε Πανεπιστήμια και Καθηγητές προκειμένου να δημιουργηθεί σχετικός κλάδος στις σχολές οικονομικής και management κατεύθυνσης. Το θεωρούμε εξαιρετικά σημαντικό.
Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Η γλωσσομάθεια είναι ένα απαραίτητο προσόν και επιπλέον πιστεύω ότι είναι απαραίτητο για τον Εμπορικό Αντιπρόσωπο να είναι απόφοιτος Ανώτατης Σχολής – είτε οικονομικής κατεύθυνσης είτε τεχνικής, δηλαδή Πολυτεχνείο, για την περίπτωση που τα προϊόντα είναι πολύ εξειδικευμένα και απαιτούν τεχνική γνώση.
Σήμερα, στις Οικονομικές σχολές δεν υπάρχει δυστυχώς ένας σχετικός τομέας για να διδάσκονται τα νέα παιδιά πώς λειτουργεί το εμπόριο. Τι σημαίνει τιμολόγιο προς Ευρωπαϊκή Ένωση, τιμολόγιο προς Τρίτες Χώρες, πώς γίνονται εισαγωγές-εξαγωγές, πώς μεσολαβεί η τράπεζα, πώς ασφαλίζονται τα προϊόντα. Τα πολύ παλιά χρόνια όλα αυτά διδάσκονταν στους φοιτητές των οικονομικών σχολών στο πλαίσιο της Εμπορευματολογίας.
Εμείς θα συνεχίσουμε την προσπάθεια, γιατί υπάρχει πράγματι ένα κενό υψηλού επιπέδου εκπαίδευσης για τη λειτουργία του Εμπορικού Αντιπροσώπου.
7. Μιλάτε και οι δύο με ενθουσιασμό για το επάγγελμα του Εμπορικού Αντιπροσώπου. Πώς θα περιγράφατε μια οικονομία χωρίς Εμπορικούς Αντιπροσώπους;
Άλκης Ηλιάδης: Πώς μπορούμε να περιγράψουμε το χάος; Ο Αντιπρόσωπος δίνει τον τρόπο στον πωλητή και στον αγοραστή να κάνουν τη σωστή επιλογή σε κάθε στιγμή. Μια αγορά χωρίς Εμπορικούς Αντιπροσώπους είναι ένα κράτος χωρίς διπλωμάτες.
Κωνσταντίνος Παναγούλιας: Χάος, συμφωνώ απόλυτα. Ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος, πέρα από την προώθηση των πωλήσεων, αποτελεί ένα μέσο πληροφόρησης των αγορών. Η βασική προϋπόθεση για να λειτουργήσει ένας σοβαρός ανταγωνισμός είναι να υπάρχει πληροφόρηση, και των καταναλωτών και των αγοραστών και των προμηθευτών. Αν δεν υπήρχε ο Εμπορικός Αντιπρόσωπος, αυτή η πληροφόρηση που διαχέεται σε όλη την αγορά θα ήταν λιγότερη. Άρα η αγορά θα ήταν πιο στρεβλή.
Θα σας το πω και με διαφορετικό τρόπο, πιο θεωρητικά. Το άναρχο του συστήματος δημιουργείται από την αύξηση της εντροπίας. Λοιπόν, η πληροφόρηση είναι αυτό που λέμε η αρνητική εντροπία, αυτή που διορθώνει και μειώνει. Το μόνο που μπορεί να μειώσει την εντροπία, είναι η πληροφόρηση. Χωρίς αυτήν θα αυξανόταν η εντροπία του συστήματος και η τάση προς το χάος.
**Κωνσταντίνος Παναγούλιας, πρόεδρος του ΣΕΑΔΑ
**Άλκης Ηλιάδης, Γενικός Γραμματέας του Συνδέσμου και πρόεδρος της Ομοσπονδίας των Εμπορικών Αντιπροσώπων
