Τι σχέση έχει μια καρέκλα με τις ικανότητες ενός διαπραγματευτή; Ο έμπειρος διαπραγματευτής, φτάνοντας στο τραπέζι των συζητήσεων, δεν κάθεται απέναντι στους αντιπροσώπους της άλλης πλευράς, σαν αντίπαλος. Κάθεται δίπλα τους, σαν σύμμαχος. Γνωρίζει ότι διαπραγμάτευση είναι η διαδικασία επίλυσης ενός προβλήματος, σε συνεργασία και συνεννόηση με την άλλη πλευρά. Καθοδηγεί, λοιπόν, τη συζήτηση γύρω από τα κοινά συμφέροντα και αποφεύγει την αντιπαράθεση γύρω από τις, όποιες, διαφορετικές απόψεις. Και συγκεντρώνεται στην αντιμετώπιση του προβλήματος, γνωρίζοντας ότι αυτό απαιτεί αμοιβαίους συμβιβασμους.
Από μόνη της, η στάση αυτή, προάγει τη συμφωνία. Όταν η μια πλευρά διακρίνει στην άλλη μια ειλικρινή διάθεση για γεφύρωση των διαφορών, τότε αντιδρά θετικότερα. Ακούει περισσότερο και ανησυχεί λιγότερο για το ενδεχόμενο να ξεγελασθεί ή να παρασυρθεί σε κάτι που δεν θέλει.
Εν αρχήν, λοιπόν, ήν… η εμπιστοσύνη. Η απάντηση στη βασική ερώτηση «είναι αξιόπιστος;», η οποία συνήθως αναλύεται σε «μπορούμε να βασιστούμε στις γνώσεις και στον λόγο του;». Γι’αυτό και ο διαπραγματευτής φροντίζει να κάνει γνωστή την εξειδίκευσή του, το ιστορικό του στην αντιμετώπιση πολύπλοκων προβλημάτων, τις επιτυχίες του. Κυρίως όμως φροντίζει να έχει χτίσει, με τη συμπεριφορά του, τη φήμη ενός ηθικού και αξιόπιστου ανθρώπου. Και να την επιβεβαιώνει σε κάθε φάση της διαπραγμάτευσης, δρώντας με συνέπεια προς τα λεγόμενά του.
Ακολουθεί η επικοινωνία. Ο διαπραγματευτής προσπαθεί να δει το θέμα από την οπτική της άλλης πλευράς, χαρτογραφώντας τις επιθυμίες και τις φοβίες της. Άρα και να προβλέψει τις αντιδράσεις που θα προκαλέσουν οι προτάσεις του. Ακούει περισσότερο. Μιλά λιγότερο. Επαναδιατυπώνει τα «θέλω» που είναι ψηλά στην αντζέντα της άλλης πλευράς, επιδεικνύοντας ενδιαφέρον και ταυτόχρονα επιβεβαιώνοντας ότι τα έχει καταλάβει. Προσαρμόζει κατάλληλα το ύφος και το λεξιλόγιό του. Αναγνωρίζει το πρόβλημα, σέβεται την αγωνία, ζητά συγγνώμη όπου χρειάζεται. Αντί για «εσύ» λέει «εγώ» ή «εμείς», αντί για «αλλά» λέει «ναι και», αντί για «όχι» λέει «ακούγεται ενδιαφέρον». Και συμφωνεί με κάθε ευκαιρία. Λέει «ναι» και κάνει την άλλη πλευρά να πει «ναι», όσες φορές μπορεί, δημιουργώντας ένα κλίμα ταύτισης και αποδοχής.
Φτάνοντας στην πρότασή του, ο διαπραγματευτής την παρουσιάζει τόσο θελκτική, ώστε η διαφωνία να φαντάζει επιζήμια. «Μόλις τελειώσεις το ψάρι σου, μπορείς να διαλέξεις όποιο γλυκό θέλεις» λέει ένας πατέρας στο παιδί του. Καποιος άλλος πατέρας λέει στο δικό του «σου αρέσει ή όχι, το ψάρι είναι καλό και πρέπει να το φας». Στο τέλος ένας από τους δύο θα αναγκαστεί να επικαλεστεί τον Ηρώδη. Πιθανότατα όχι εκείνος που έχει καταλάβει τα «θέλω» του παιδιού. Και τα έχει συνδυάσει με τα δικά του «θέλω», σε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία.
Αν η πρόταση περιλαμβάνει διαφορετικές εναλλακτικές και σενάρια, ακόμη καλύτερα. Η άλλη πλευρά μπορεί να επιλέξει. Επιλέγοντας, παίρνει μέρος στην απόφαση. Και αυτό με τη σειρά του, εξασφαλίζει την τήρηση των συμφωνηθέντων. Γιατί πιο εύκολα εφαρμόζει κανείς αυτό που θεωρεί δική του αποφάση, παρά την απόφαση κάποιου άλλου.
Επίσης, για να κάμψει τις διαφωνίες, ο διαπραγματευτής εντάσσει στο οπλοστάσιό του κοινά αποδεκτές αρχές. Συνδέει την πρόταση με αντικειμενικές αξίες, επιστημονικά αποδεδειγμένα ή το νομοθετικά κατοχυρωμένα, περιορίζοντας, με αυτό τον τρόπο, τις ενστάσεις.
Τέλος έχει προετοιμάσει μια ρεαλιστική εναλλακτική. Η εναλλακτική αυτή χρησιμεύει σαν βάση σύγκρισης για κάθε αντιπρόταση που ίσως δεχτεί. Όσο περισσότερο συγκεκριμένη και υλοποιήσιμη είναι, τόσο ευκολότερα μπορεί να απορρίψει μια επιζήμια αντιπρόταση και πιθανότα, να αναγκάσει την άλλη πλευρά να βελτιώσει την προσφορά της.
Τι συμβαίνει σε περίπτωση αρνητικού κλίματος; Ο διαπραγματευτής, αισθανόμενος ασφαλής με την εναλλακτική του, αρνείται να υποκύψει στην πίεση ή να πάρει μια απόφαση της στιγμής. Αν δεχτεί προσβολή, αντιστέκεται στην επιθυμία να απαντήσει και να παρασυρθεί σε ένα επιθετικό παιχνίδι, που η άλλη πλευρά μπορεί και να παίζει καλύτερα από εκείνον. Απλά διακόπτει τη συζήτηση, μέχρις ότου εκείνος να ηρεμήσει και οι άλλοι να συνειδητοποιήσουν ότι δεν μπορούν να φτάσουν σε συμφωνία με αυτό τον τρόπο.
Κάθε διαπραγμάτευση απαιτεί προετοιμασία και διάθεση αμοιβαίου συμβιβασμού. Μπορεί να μην είναι πάντα μια σύντομη ή εύκολη διαδικασία. Όμως, στο βαθμό που θα εφαρμοστούν οι βασικοί κανόνες εμπλοκής, το αποτέλεσμα θα δικαιώσει τον διαπραγματευτή για την προσπάθειά του. Και αυτό ανεξάρτητα από την καρέκλα που θα καθίσει.
ΜΙΧΑΛΗΣ ΔΙΑΜΑΝΤΟΥΛΗΣ
