Γιάννης Δημαράκης: Οι εταιρείες δίνουν γνώση στη διαπραγματευτική διαδικασία

Ο Managing partner της Scotwork Ελλάδος μιλάει στη «Ν»
Κυριακή, 02 Δεκεμβρίου 2018 18:42
UPD:03/12/2018 13:10
A- A A+

Μπορεί η επιτροπή διαπραγμάτευσης να κινείται με βήματα σημειωτόν, όμως το σύνολο σχεδόν των φαρμακευτικών εταιρειών στο άμεσο μέλλον θα «αναγκαστεί» να συνδιαλλαγεί μαζί της, προκειμένου να λάβει τιμές για τα σκευάσματά της και δη τα νέας κυκλοφορίας. Ο κ. Γιάννης Δημαράκης, εκπρόσωπος της πολυεθνικής Scotwork, της μεγαλύτερης εταιρείας που παρέχει συμβουλές και υπηρεσίες κατάρτισης γύρω από το αντικείμενο αυτό σε στελέχη μεγάλων οργανισμών, καταγράφει τα σημεία-κλειδιά μιας διαπραγμάτευσης. 

Η κρίση που διανύει η χώρα μας τα τελευταία χρόνια καθώς και το περίφημο θέμα τις ελληνικής διαπραγμάτευσης με τους θεσμούς έφεραν στο προσκήνιο πόσο καθοριστικής σημασίας είναι μια διαπραγμάτευση. Πιστεύετε ότι η Ελλάδα θα είχε βελτιώσει τη διαπραγματευτική της θέση αν είχε λάβει την κατάλληλη υποστήριξη από ειδικούς για τους κανόνες και την τέχνη της διαπραγμάτευσης; 

«Σαφέστατα. Με βάση τους πυλώνες της ελληνικής στρατηγικής από το Καστελόριζο μέχρι τον Ιανουάριο του 2015, η ελληνική συμπεριφορά ήταν καθαρά αμυντική. Διαπιστώθηκε απουσία προτάσεων προς τους δανειστές και τεράστιο έλλειμμα πρωτοβουλιών. Μπορώ να πω ότι η ελληνική πλευρά περιορίστηκε μόνο στην αντιμετώπιση των προτάσεων των δανειστών, συνήθως προβάλλοντας στείρα άρνηση. Όταν ένας διαπραγματευτής πρέπει να αρνηθεί πρόταση της άλλης πλευράς έχει συνήθως μια σειρά από επιλογές: η λέξη “όχι” είναι η χειρότερη. Παρότι είχαμε τεράστια ποσότητα πληροφοριών και δεδομένων, πολύ λίγα ακούστηκαν ή γράφτηκαν σχετικά με τον χειρισμό της διαπραγμάτευσης (ως διαδικασία) από τη χώρα μας. Αν η κυβέρνηση είχε λάβει καθοδήγηση ως προς τους κανόνες που διέπουν μια διαπραγμάτευση, σίγουρα τα αποτελέσματα θα ήταν ευνοϊκότερα».

Δηλαδή η διαπραγμάτευση είναι τέχνη; Διδάσκεται; Θα έλεγε κανείς ότι είναι κάτι έμφυτο, μια ενστικτώδης πρακτική…

«Κάθε άλλο! Αυτό που ίσως δεν γνωρίζει αρκετός κόσμος είναι ότι η διαπραγμάτευση είναι μια πολύ δομημένη διαδικασία και δεν είναι κάτι αφηρημένο. Χρειάζεται λοιπόν γνώση αυτής της δομής, των διαφόρων τεχνικών, των δεξιοτήτων που άπτονται κάθε φάσης και πρωτίστως σωστή προετοιμασία. Για να μη φανώ απόλυτος, θα πω ότι κατά 98% η τέχνη της διαπραγμάτευσης μπορεί να διδαχτεί και να αποκτηθεί σε τέτοιο μάλιστα βαθμό ώστε να μπορεί κάποιος να ελέγξει και να επηρεάσει τη διαδικασία σε σημαντικό βαθμό». 

Βλέπουμε ότι ο χώρος της υγείας βρίσκεται εν αναμονή εξελίξεων μετά και τη σύσταση της Επιτροπής Αξιολόγησης Τεχνολογιών Υγείας και της Επιτροπής Διαπραγμάτευσης Τιμών. Τα στελέχη στον χώρο της υγείας και κατά συνέπεια οι φορείς του Δημοσίου χρειάζεται να έχουν αυτήν τη νέα δεξιότητα προκειμένου να μπορέσουν να αντιμετωπίσουν μια διαπραγματευτική διαδικασία;

«Το σύστημα αυτό είναι καινούργιο και ως τέτοιο έχει τις ατέλειές του. Θα ήταν άδικο να ζητάμε να λειτουργούν όλα τέλεια. Όλοι οι εμπλεκόμενοι είτε από την πλευρά των εταιρειών είτε από την πλευρά των δημοσίων φορέων δεν έχουν βρει τα πατήματά τους και αυτό είναι φυσιολογικό. Αυτό που χρειάζεται είναι να υπάρχει μια δομή. Καταρχήν, να τονίσω ότι είναι θετικό το ότι υπάρχει ένα νομικό πλαίσιο, το οποίο καθορίζει σε έναν βαθμό και τη διαδικασία. Πολλές μεγάλες εταιρείες αναγνωρίζουν ότι έχουν έλλειμμα γνώσης και τεχνογνωσίας στο συγκεκριμένο αντικείμενο. Εδώ λοιπόν υπάρχουν εταιρείες που μπορούν να δώσουν αυτήν τη γνώση και μια δομή στη διαπραγματευτική διαδικασία. Θεωρώ ότι σύντομα οι εταιρείες θα βρεθούν μπροστά σε μια μεγάλη πρόκληση, γιατί η επιτροπή διαπραγμάτευσης με τον σκληρό τρόπο της εμπειρίας σιγά σιγά θα εκπαιδευτεί στην πράξη, εφόσον θα κάνει πάρα πολλές διαπραγματεύσεις σε πυκνό χρόνο και θα μάθει, όχι γιατί θα έχει κάποιον σύμβουλο, αλλά εμπειρικά. Αντίθετα όμως, οι επιμέρους εταιρείες που θα κληθούν να κάνουν μία με δύο διαπραγματεύσεις τον χρόνο, ίσως και τρεις, με την επιτροπή, δεν θα έχουν αυτή την εμπειρία. Αυτό κατά τη γνώμη μου θέτει μια μεγάλη πρόκληση στις εταιρείες, οι οποίες θα έχουν να αντιμετωπίσουν έναν συνομιλητή που θα διαθέτει πλεονέκτημα έναντί τους και θα γίνεται όλο και καλύτερος. Στον βαθμό αυτό σίγουρα η εκπαίδευσή τους σε θέματα τεχνικών διαπραγμάτευσης θα βοηθήσει σημαντικά».

Κατά τη γνώμη σας η απόκτηση αυτής της δεξιότητας μπορεί να επηρεάσει το αποτέλεσμα της διαδικασίας; Σε μια επιτροπή με βασικό στόχο τη μείωση της τιμής μπορεί μια σωστά δομημένη διαπραγμάτευση να οδηγήσει σε επιθυμητό αποτέλεσμα; 

«Πολλοί άνθρωποι νομίζουν ότι όταν είσαι η αδύναμη πλευρά σε μια διαπραγμάτευση δεν έχεις περιθώρια ελιγμών. Αυτό όμως είναι λάθος. Δεν έχεις σίγουρα περιθώρια να κάνεις πολλές κινήσεις, σίγουρα όχι όσες θέλεις, υπάρχουν όμως πράγματα που μπορείς να κάνεις για να την επηρεάσεις και για να μειωθεί η διαφορά στην ισορροπία δυνάμεων. Υπάρχουν τεχνικές και κινήσεις. Υπάρχει συγκεκριμένη μεθοδολογία και ένα πλαίσιο στο οποίο βασίζεται ένα πλάνο. Για παράδειγμα, όταν πάμε να προετοιμαστούμε για να μπούμε στην επιτροπή διαπραγμάτευσης πρέπει να γνωρίζουμε από πριν τι πληροφορίες θα δώσουμε διαδοχικά σε κάθε μία από τις τρεις συναντήσεις. Οι συναντήσεις αυτές ορίζουν το γήπεδο στο οποίο θα παιχτεί το παιχνίδι. Το τι θα κάνεις στην κάθε φάση ορίζεται από μια στρατηγική, η οποία πρέπει να σχεδιαστεί. Αυτό όμως που πρέπει να τονίσω, είναι ότι το πώς θα προετοιμαστείς για να μπεις σε μια τέτοια συνάντηση καθορίζει περίπου το 70%-80% του τελικού αποτελέσματος. Το τελικό αποτέλεσμα καθορίζεται στη φάση της προετοιμασίας πριν από την πρώτη συνάντηση. Αν μια εταιρεία δεν προετοιμαστεί και πάει στην πρώτη συνάντηση και δώσει μια τιμή και αυτή η τιμή βασίζεται καθαρά στη διαίσθηση που έχει, η πιθανότητα αυτή η τιμή να είναι εύστοχη είναι πάρα πολύ μικρή. Εάν αυτή η εταιρεία κάνει μια δομημένη προετοιμασία, σχεδιάσει τι θα πει διαδοχικά στην πρώτη, τη δεύτερη και την τρίτη συνάντηση, αυτό αυτόματα αυξάνει τις πιθανότητες, όταν έρθει η ώρα να κάνει πρόταση, αυτή η πρόταση να είναι αρκετά πιο εύστοχη και άρα πιο κοντά στο επιθυμητό αποτέλεσμα». 

Μπορείτε να δώσετε κάποιες συμβουλές στους αναγνώστες μας εν όψει των συναντήσεων που θα έχουν στο εγγύς μέλλον με τις αντίστοιχες επιτροπές;

«Στο εξωτερικό είναι σύνηθες να γίνονται προσομοιώσεις διαπραγματεύσεων (Μock up Negotiation sessions) για την καλύτερη προετοιμασία της ομάδας πριν από σημαντικές διαπραγματεύσεις. Αυτό βοηθάει πολύ, γιατί η θεωρία διαφέρει από την πράξη και η γενική πρόβα μπροστά σε ειδικούς στον χώρο ενδυναμώνει την πρόταση, τις τεχνικές και δεξιότητες των εμπλεκόμενων μερών. Η διαπραγμάτευση ανεξαρτήτως αντικειμένου, κουλτούρας είτε διακυβεύματος περνάει μέσα από συγκεκριμένες φάσεις. Χρειάζεται λοιπόν πρωτίστως να καθοριστεί μια στρατηγική και να γίνει πολύ καλή προετοιμασία. Τι πληροφορίες πρέπει να δώσω, σε ποιο χρόνο, με ποια σειρά, τι ερωτήσεις θα κάνω, τι ερωτήσεις θα απαντήσω, τι ερωτήσεις θα αποφύγω να απαντήσω, ποιος θα την κάνει αυτήν τη δουλειά από τη ομάδα μου, πότε θα σταματήσω τη συζήτηση και άλλα πράγματα. Επομένως, η προετοιμασία και η στρατηγική είναι πολύ σημαντικά στοιχεία. Δεν υπάρχει σωστό και λάθος. Όλα αυτά σχετίζονται με τη στρατηγική του τι θέλεις να πετύχεις και πώς θέλεις να χειριστείς το συγκεκριμένο θέμα. Υπάρχει ένας δομημένος τρόπος να οδηγήσεις μια διαπραγματευτική διαδικασία και θα πρότεινα σε όλους να αποκτήσουν αυτή την τεχνογνωσία πριν προσέλθουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων».

Όπως χαρακτηριστικά δήλωσε ο κ. Δημαράκης, όσα έχουν προαναφερθεί αποτελούν μόνο το 5% των όσων μπορεί κανείς να διδαχτεί στην τέχνη της διαπραγμάτευσης. Υπάρχουν 4 εταιρείες παγκοσμίως οι οποίες ασχολούνται αποκλειστικά με διαπραγματεύσεις. Η μεγαλύτερη και μοναδική εξ αυτών που λειτουργεί στην Ελλάδα από το 2006 και παρέχει συμβουλές και υπηρεσίες κατάρτισης γύρω από το αντικείμενο αυτό σε στελέχη μεγάλων οργανισμών, όπως τράπεζες, φαρμακευτικές εταιρείες, εταιρείες τηλεπικοινωνιών, μεγάλες ελληνικές βιομηχανίες, είναι η Scotwork.

Χρησιμοποιήστε τα πλήκτρα ← → για να πλοηγηθείτε
διαβάστε επίσης

    ΑΦΙΕΡΩΜΑ Υγεία και Φάρμακο