Των Βίκυς Μακρυγιάννη, διευθύντριας του Τομέα Διεθνών Σχέσεων & Περιφερειακής Ανάπτυξης του ΣΕΒ και Ντίνας Αθανασίου, Associate Advisor του Τομέα Διεθνών Σχέσεων & Περιφερειακής Ανάπτυξης του ΣΕΒ
Η ΕΞΩΣΤΡΕΦΕΙΑ μιας επιχείρησης αποτελεί σημαντικό πυλώνα της οικονομικής της ανάπτυξης και, ταυτόχρονα, ένα μονοπάτι με πολλές προκλήσεις και ιδιαιτερότητες. Η εξαγωγική δραστηριότητα είναι πολυπαραγοντική και απαιτεί τη διαμόρφωση της κατάλληλης στρατηγικής, που θα οδηγήσει σε επιτυχημένη είσοδο σε νέες διεθνείς αγορές.
ΣΤΟΝ ΣΕΒ, αξιοποιώντας την εμπειρία που έχουμε αποκτήσει μέσω του προγράμματος ExportReady, που προσφέρουμε στις ελληνικές εξαγωγικές επιχειρήσεις, και όντας σε καθημερινή επαφή με τα μέλη μας, προτείνουμε τα παρακάτω δέκα βήματα ως έναν πρακτικό οδηγό για κάθε επιχείρηση που επιθυμεί να τοποθετηθεί στο παγκόσμιο περιβάλλον. Αναλυτικά:
1. Σχέδιο εξαγωγών: Πρώτο και βασικότερο βήμα όλων είναι ο καθορισμός της εξαγωγικής στρατηγικής και ετοιμότητας της επιχείρησης. Η αξιολόγηση δηλαδή του κατά πόσο μια επιχείρηση έχει την ικανότητα και τους πόρους να δραστηριοποιηθεί με επιτυχία και να προσφέρει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της διεθνώς. Εφόσον είναι έτοιμη να ξεκινήσει το εξαγωγικό της ταξίδι, χρειάζεται να καταρτιστεί το εξαγωγικό πλάνο που θα ακολουθήσει.
2. Γεωγραφική στόχευση: Η έρευνα αγοράς αποτελεί βασικό στοιχείο του επιτυχημένου σχεδιασμού των εξαγωγών. Δεν είναι όλες οι αγορές κατάλληλες. Είναι σημαντικό να εξετάσετε διεξοδικά και να αξιολογήσετε τη ζήτηση για το προϊόν σας, καθώς και τις ιδιαιτερότητες που σχετίζονται με κάθε συγκεκριμένο εξαγωγικό προορισμό (ανταγωνισμός, προφίλ καταναλωτή, εμπόδια εισόδου κ.ά.). Η συγκεκριμένη γεωγραφική στόχευση μεγιστοποιεί τις προσπάθειες της εταιρείας και συμβάλλει σε ένα αποδοτικό εξαγωγικό πλάνο από άποψη τόσο κόστους όσο και χρόνου.
3. Επιλογή στρατηγικής εισόδου: Το είδος της στρατηγικής εισόδου στην αγορά που θα επιλέξετε θα εξαρτηθεί από το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τα αποτελέσματα της έρευνάς σας και τους στόχους που έχετε θέσει για τη συγκεκριμένη αγορά. Μπορείτε να επιλέξετε ανάμεσα σε διαφορετικές στρατηγικές εισόδου, όπως, π.χ., άμεσες/έμμεσες πωλήσεις, licensing, franchising, κοινοπραξία κ.ά. Καθεμία έχει τα δικά της πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα και γι’ αυτό καλό είναι να ζυγίσετε το κόστος και τα οφέλη της κάθε επιλογής και να ευθυγραμμίσετε τη στρατηγική σας με το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, το οποίο θα σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό και θα απαντά σε κάποιο «κενό» της αγοράς-στόχου.
4. Αναζήτηση και εύρεση κατάλληλων συνεργατών: Η εύρεση των κατάλληλων συνεργατών είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία των εξαγωγών σας. Είναι εκείνοι που θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε πρόσβαση και να αναπτυχθείτε στις αγορές-στόχους σας. Μπορούν να είναι agents, διανομείς, brokers, χονδρέμποροι, λιανέμποροι κ.λπ. Σε κάθε περίπτωση, χρειάζεται να βρείτε αξιόπιστους τοπικούς συνεργάτες, που μοιράζονται το όραμα, τις αξίες και τους στόχους σας και που διαθέτουν την τεχνογνωσία και το δίκτυο για να υποστηρίξουν την επιχείρησή σας. Ένας «κακός» αντιπρόσωπος μπορεί να σας δημιουργήσει ζημιά ακόμη και σε επικερδή για την εταιρεία σας αγορά.
5. Μarketing, branding, localization: Η σπουδαιότητα του κατάλληλου και αποτελεσματικού marketing και το ισχυρό
branding συνδέονται άμεσα με την επιτυχία προώθησης και προβολής των προϊόντων. Αποτελούν ουσιαστικά το διαβατήριο για την επιτυχημένη διείσδυση των ελληνικών επιχειρήσεων σε νέες αγορές του εξωτερικού, καθώς συμβάλλουν στη διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό και στην αύξηση της αναγνωρισιμότητας στις τοπικές αγορές. Σε κάποιες περιπτώσεις, ενδεχομένως να χρειάζεται και προσαρμογή του προϊόντος, έτσι ώστε να καλύπτει τις εγχώριες ανάγκες/ιδιαιτερότητες.
6. Ανάπτυξη πωλήσεων: H διαδικασία πώλησης στις διεθνείς αγορές προϋποθέτει συνεχή ενασχόληση, ευελιξία και κατανόηση του εμπορικού επαγγελματικού πλαισίου, μέσα στο οποίο λειτουργεί η εκάστοτε αγορά. Πολιτισμικές διαφορές, διαφορετικοί τρόποι προσέγγισης και συμπεριφορών, ήθη και έθιμα κ.ά. συνθέτουν ένα φάσμα παραγόντων που χρήζει προσοχής για την ανάπτυξη των πωλήσεών σας. Με αργά και σταθερά βήματα, επιμονή και υπομονή, μπορείτε να κατακτήσετε ολοένα και μεγαλύτερο μερίδιο, εφόσον συνεχώς θα μαθαίνετε και θα κατανοείτε τη συγκεκριμένη αγορά, με αποτέλεσμα να προσαρμόζεστε ανάλογα.
7. Κανονιστική συμμόρφωση: Η συμμόρφωση με το ρυθμιστικό πλαίσιο και τους διεθνείς νόμους, κανονισμούς, αλλά και περιορισμούς που διέπουν το παγκόσμιο και ανά χώρα εμπόριο είναι υψίστης σημασίας. Οφείλετε να ελέγχετε ότι σε κάθε στάδιο της εξαγωγικής διαδικασίας που απαιτείται τηρείτε τους προβλεπόμενους κανονισμούς και είστε σύννομοι, προκειμένου να διασφαλίσετε την ομαλή διεξαγωγή των εξαγωγών σας. Η μη συμμόρφωση έχει δυστυχώς σοβαρές συνέπειες!
8. Μεταφορά και αποστολή εμπορευμάτων: Ο καθορισμός του ιδανικού τρόπου αποστολής των εμπορευμάτων στο εξωτερικό επηρεάζει πολλαπλά τη συνολική εξαγωγική διαδικασία της επιχείρησης και λαμβάνει υπόψη διάφορους παράγοντες, όπως τη φύση των προϊόντων, τις απαιτήσεις του πελάτη, τα χρονικά περιθώρια, το κόστος, γεωγραφικά κριτήρια κ.ά. Απώτερος στόχος είναι τα προϊόντα να φτάνουν στη χώρα προορισμού τους ακέραια, σε καλή κατάσταση και στο χρονικό πλαίσιο που έχει συμφωνηθεί, ώστε να επιτυγχάνεται εποικοδομητική και σχέση εμπιστοσύνης με τους συνεργάτες σας. Σημαντική είναι επίσης και η πολύ καλή γνώση των διεθνών κανόνων Incoterms στους οποίους στηρίζονται οι διακινήσεις των εμπορευμάτων.
9. Εξασφάλιση πληρωμών: Από τους μεγαλύτερους κινδύνους που ελλοχεύουν στο διεθνές εμπόριο είναι η μη είσπραξη των οφειλών από τους πελάτες σας. Η εξασφάλιση της πληρωμής των εμπορικών σας απαιτήσεων είναι απαραίτητο συστατικό για την υγιή πορεία της εξαγωγικής σας προσπάθειας. Προκειμένου να προστατεύσετε την επιχείρησή σας από αφερέγγυους πελάτες, είναι χρήσιμο να αξιοποιείτε εργαλεία ασφάλισης πιστώσεων που προσφέρονται από διάφορες εταιρείες και οργανισμούς.
10. Εξυπηρέτηση και υποστήριξη πελατών: Πριν από την εξαγωγή, είναι σημαντικό να είστε σαφείς σχετικά με το επίπεδο της πρακτικής και τεχνικής υποστήριξης μετά την πώληση που μπορεί να παράσχει η επιχείρηση ή/και ο αντιπρόσωπός σας. Σημαντικό επίσης είναι να κατανοήσετε και το επίπεδο εξυπηρέτησης που απαιτείται από τους πελάτες και να διατηρείτε την επαφή μαζί τους, ώστε να διασφαλίζετε ότι είναι ικανοποιημένοι με το επίπεδο εξυπηρέτησης που τους προσφέρετε. Παράμετρος που φυσικά συνδράμει στις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.
ΚΛΕΙΝΟΝΤΑΣ, ας έχουμε υπόψη μας πριν ξεκινήσουμε το ταξίδι της εξωστρέφειας ότι οι εξαγωγές απαιτούν αφοσίωση και ότι δεν πρέπει να αντιμετωπίζονται σαν ευκαιριακή διαφυγή σε προβλήματα της εγχώριας αγοράς ή ως ένας εναλλακτικός τρόπος προώθησης της πλεονάζουσας παραγωγής.
