Τι μπορεί να μας διδάξει η διαπραγμάτευση του κ. Κάμερον;

Τρίτη, 08 Μαρτίου 2016 19:00
UPD:19:04
REUTERS/FRANCOIS LENOIR

Ο κ. Κάμερον (φωτ. αρχείου), βρέθηκε στην αντιδιαμετρική θέση από αυτήν που έβαλε τον εαυτό του ο Έλληνας πρωθυπουργός. Με την ίδια στρατηγική της «απειλής» έπεισε την κ. Μέρκελ πως θα συστήσει στους ψηφοφόρους του την έξοδο από την Ένωση αν δεν πάρει τη συμφωνία που ζητά.

(ή Πόσο καλύτερος διαπραγματευτής ήταν ο Κάμερον από τον Τσίπρα)

του Κοσμά Μαρινάκη*

Η πρόσφατη θετική έκβαση της διαπραγμάτευσης της Βρετανίας με την Ε.Ε. έκανε πολλούς να σκεφτούν πως οι Βρετανοί διαπραγματευτές ήταν πολύ πιο αποτελεσματικοί απ'  ό,τι οι Έλληνες συνάδελφοί τους το περασμένο καλοκαίρι. Αυτή η κριτική δεν απέχει πολύ από την πραγματικότητα.

Η αλήθεια είναι ότι κατά τη ελληνική διαπραγμάτευση του Ιουλίου η δύναμη των Ελλήνων αποδείχτηκε να είναι σαφώς ασθενέστερη από αυτή των Ευρωπαίων. Είναι όμως η αρχική διαπραγματευτική θέση το μόνο που μετρά σε μια διαπραγμάτευση; 

Η ανάλυση πάσης φύσεως διαπραγματεύσεων απασχολεί ιδιαιτέρως την Οικονομική Επιστήμη και διερευνάται συνήθως με βασικό εργαλείο τη «Θεωρία Παιγνίων». Πολλοί παράγοντες παίζουν ρόλο στην τελική έκβαση μιας διαπραγμάτευσης. Ο κυριότερος δεν είναι η διαπραγματευτική δύναμη καθεαυτή αλλά η υποκειμενική εκτίμηση κάθε πλευράς για τη δική της διαπραγματευτική δύναμη σε σχέση με αυτή της αντιπάλου.

Στη διαπραγμάτευση μεταξύ Ελλάδας και Ένωσης η διαπραγματευτική ισχύς της χώρας μας ήταν λίγο-πολύ προβλέψιμη από όλους. «Η Ελλάδα είχε πολύ περισσότερα να χάσει αν δεν επιτυγχάνονταν συμφωνία από ότι να κερδίσει αν η Ένωση υποχωρούσε». Είναι σημαντικό να καταλάβει κανείς πως δεν έχει διόλου σημασία αν η προηγούμενη πρόταση ίσχυε στην πραγματικότητα. Αυτό που καθόρισε την έκβαση της διαπραγμάτευσης ήταν πως η πρόταση αυτή αποτέλεσε «κοινή πίστη», ότι δηλαδή, με τον έναν ή τον άλλον τρόπο, την αποδέχτηκαν ως αληθή και τα δύο διαπραγματευόμενα μέρη.

Τα πράγματα ήταν αρκετά πιο περίπλοκα όσον αφορά τη διαπραγματευτική ισχύ που διέθετε η Ένωση γιατί εκεί υπήρχε αυτό που οι οικονομολόγοι αποκαλούν «ασύμμετρη πίστη». Οι Ευρωπαίοι διαπραγματευτές δήλωναν πως είχαν πλέον προφυλαχθεί από το νομισματικό ντόμινο που ενδεχομένως θα προκαλούσε ένα Grexit. Η Ελλάδα, αντιθέτως, θεωρούσε πως αν η Ευρώπη επέλεγε να την αποπέμψει από το Ευρώ, οι συνέπειες για τη νομισματική ένωση θα ήταν ολέθριες.

Στην πραγματικότητα, η κατάσταση με τη διαπραγματευτική θέση της Ένωσης ήταν ακόμη λίγο πιο σύνθετη. Το ταλέντο ενός διαπραγματευτή έγκειται στο να εκτιμήσει όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά την πραγματική πίστη της αντιπάλου πλευράς και όχι απλώς να αποδεχθεί ως απαραιτήτως αληθή τη θέση που ο αντίπαλος ανακοινώνει. Εκεί ακριβώς έγινε το πρώτο ολέθριο λάθος στους ελληνικούς χειρισμούς.

Η εκτίμηση της πραγματικής θέσης του αντιπάλου μπορεί να εξελιχθεί σε ιδιαιτέρως δύσκολο εγχείρημα αν ο αντίπαλος έχει κίνητρο να δηλώσει ψευδώς την πίστη του και δεν υπάρχουν αξιόπιστες διαρροές. Σε μερικές ιδιάζουσες καταστάσεις, όμως, η εκτίμηση της θέσης του αντιπάλου μπορεί και να αποδειχτεί τετριμμένη υπόθεση. Στην περίπτωση της δικής μας διαπραγμάτευσης συνέβη το δεύτερο.

Όπως αποκάλυψε ο ίδιος ο πρωθυπουργός σε συνέντευξή του μετά την επίτευξη της συμφωνίας, ο κ. Σόιμπλε, με μια πολύ έξυπνη και δραστική στρατηγική κίνηση, κατάφερε να εγκλωβίσει την ελληνική διαπραγματευτική ομάδα από τον Απρίλιο κιόλας του 2015. Ο Γερμανός υπουργός εφάρμοσε αυτό που στη θεωρία παιγνίων ονομάζεται «αξιόπιστη δέσμευση». Για να δείξει πως η αληθινή του πίστη ήταν πως το Grexit δεν θα προκαλούσε μεγάλο πρόβλημα στην Ένωση, δεσμεύτηκε ακόμη και να «βοηθήσει» την Ελλάδα σε περίπτωση που από μόνη της επέλεγε να αποχωρήσει από το κοινό νόμισμα. Αυτή ήταν η κίνηση που έγειρε αποφασιστικά τη ζυγαριά προς το μέρος της Γερμανίας.

Ο κ. Βαρουφάκης είχε σαφώς υποτιμήσει τον τότε ομόλογό του και είχε δομήσει την διαπραγματευτική τακτική της χώρας πάνω στην απειλή διάλυσης της Ευρωζώνης αν η Ελλάδα αποχωρούσε από το Ευρώ. Το πρόβλημα με τις στρατηγικές απειλές, όμως, είναι πως αν ο αντίπαλος συναινέσει στην απειλή σου, ο μόνος δρόμος που σου απομένει είναι να την πραγματοποιήσεις. Ο κ. Τσίπρας δεν ήταν σε θέση να πραγματοποιήσει αυτή την απειλή κι όπως ήταν αναμενόμενο υποχώρησε. Λογικό – δεν μπορείς να κερδίσεις κάτι σε μια διαπραγμάτευση αν πρώτα δεν είσαι διατεθειμένος να το χάσεις.

Ο κ. Κάμερον από την άλλη, βρέθηκε στην αντιδιαμετρική θέση από αυτήν που έβαλε τον εαυτό του ο Έλληνας πρωθυπουργός. Με την ίδια στρατηγική της «απειλής» έπεισε την κ. Μέρκελ πως θα συστήσει στους ψηφοφόρους του την έξοδο από την Ένωση αν δεν πάρει τη συμφωνία που ζητά. Η καγκελάριος γρήγορα κατάλαβε πως ο Άγγλος πρωθυπουργός κανένα πρόβλημα δεν θα είχε να υλοποιήσει την απειλή του. Κάπου εκεί η κ. Μέρκελ υποχώρησε και η διαπραγμάτευση τελείωσε με συνοπτικές διαδικασίες.

Μια δεύτερη καθοριστική διαφορά ανάμεσα στην Ελληνική και τη Βρετανική διαπραγμάτευση ήταν ο θόρυβος που δημιουργήθηκε γύρω από την ίδια τη διαδικασία. Οι Βρετανοί κάθισαν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με διακριτικότητα. Χωρίς τυμπανοκρουσίες, χωρίς πρώιμες θριαμβολογίες, χωρίς «όραμα να αλλάξουν ολόκληρη την Ευρώπη», προσηλώθηκαν σε αυτά που ήθελαν να πάρουν. Μόλις τα πήραν γύρισαν ήσυχα στη χώρα τους και τα έθεσαν ενώπιον των συμπολιτών τους.

Στην ελληνική περίπτωση τα πράγματα έγιναν με τον αντίθετο τρόπο. Η δική μας διαπραγματευτική ομάδα πριν καν ακόμη πάει στη διαπραγμάτευση – πριν καν ακόμη εκλεγεί στην κυβέρνηση– έκανε τα πάντα για να ανεβάσει τους τόνους. Αυτό κέρδισε μεν ψήφους στο εσωτερικό αλλά υποθήκευσε το μέλλον της διαπραγμάτευσης.

Με όποιους οιωνούς κι αν ξεκινούν οι συνομιλίες, το έργο ενός διαπραγματευτή μπορεί να γίνει ασύγκριτα δυσκολότερο αν γνωρίζει πως το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης στο τέλος θα ερμηνευθεί είτε ως θρίαμβος είτε ως εξευτελισμός. Ο τρόπος που χειρίστηκε το ζήτημα η ελληνική πλευρά, επηρέασε τους αντίπαλους διαπραγματευτές καθιστώντας τους πιο προσκολλημένους στις αρχικές θέσεις τους. Αυτό έπρεπε να είναι αναμενόμενο. Ο βαθμός αδιαλλαξίας που θα επιδείξει η αντίπαλη πλευρά και τα ρίσκα που θα αναλάβει εξαρτώνται άμεσα από τον χαρακτήρα που θα δοθεί  στο αποτέλεσμα.  Το τελευταίο που επιθυμεί ένας συνετός διαπραγματευτής είναι να κάνει τον αντίπαλό του να πιστέψει ότι σε περίπτωση που υποχωρήσει θα εξευτελιστεί. Ο θόρυβος που προκάλεσε η κυβέρνηση γύρω από την έκβαση της διαπραγμάτευσης στην ουσία μείωσε τις όποιες πιθανότητες επιτυχίας είχε αρχικά.

Είχε όμως η Ελλάδα τα περιθώρια να πετύχει κάτι καλύτερο το περασμένο καλοκαίρι; Προσωπικά πιστεύω πως τα είχε. Η συμφωνία που επιτεύχθηκε τον περασμένο Ιούλιο δεν συνήφθη με κριτήριο να βοηθήσει τη χώρα να βρει διέξοδο από την κρίση αλλά σχεδιάστηκε με κύριο γνώμονα την αποτροπή όσων περίμεναν πίσω από την Ελλάδα για να προσέλθουν στο τραπέζι του ευρωπαϊκού διαλόγου με παρόμοια αλαζονική λογική. Πιθανότατα, μια πιο συνετή διαπραγματευτική γραμμή από την αρχή θα είχε οδηγήσει τη χώρα σε ευνοϊκότερο αποτέλεσμα.

* Ο Κοσμάς Μαρινάκης είναι επίκουρος καθηγητής Οικονομικής στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Μόσχας (Higher School of Economics).

Προτεινόμενα για εσάς

Δημοφιλή